Onderhandelen voor dokters: de vier fundamenten.

Iedereen onderhandelt elke dag, alleen voelen we dat niet altijd zo. Of je nu bezig bent met protocollen in de OK, of met het stroomlijnen van de patiëntenzorg op zaal. Als je als dokter iets van de organisatie of van elkaar gedaan wil krijgen ben je al in onderhandeling.

Op die momenten sta je voor een dilemma. Onderhandel ik ‘zacht’ of ‘hard’? Wat zal het resultaat van elk zijn en welke impact heeft dat op langere termijn? Naast zacht of hard bestaat er ook een derde methode; principieel onderhandelen. Onderzocht en uitgewerkt door een werkgroep van Harvard, ook wel de Harvard Negotiation Method genoemd. Tot op de dag van vandaag zweren talloze professionele onderhandelaars bij deze methode.

De Harvard Negotiating Methode is er op gericht op een effectieve en relatiegerichte manier onderhandelingen te voeren. Zij is gebaseerd op vier fundamenten:

1. Scheid de mensen van het probleem.
Je emoties kunnen je in de weg zitten. Zaak is dus je op het probleem te richten en te proberen dat samen op te lossen. Erken dat de ander er een verschillende zienswijze op na kan houden, dat je beiden emoties hebt die mee kunnen spelen en dat er storingen in de communicatie kunnen zijn. Probeer je dus in de positie van de ander in te leven of tenminste te begrijpen.

2.  Richt je op belangen en niet op je positie.
Wanneer je op zoek gaat naar elkaars gezamenlijke en verenigbare belangen zouden jullie ogenschijnlijk tegenstrijdige posities wel eens te overbruggen kunnen zijn. Vraag “waarom” of “waarom niet?” in plaats van het beargumenteren van je eigen positie.

3.  Zoek naar oplossingen in wederzijds belang
Het is verstandig eerst allerlei alternatieven te benoemen en te brainstormen. Daarna ga je pas op zoek naar optimale alternatief, dat zo veel mogelijk aan beide belangen tegemoet komt. Zo vergroot je het aantal mogelijkheden. Zoeken naar het ‘ene; antwoord of denken in termen van geld beperkt de mogelijkheden. En al helemaal de gedachte dat de oplossing zoeken het probleem van de ander is.

4.  Ga uit van objectieve criteria
Spreek af dat het resultaat moet voldoen aan een heldere redelijke norm waaraan ze moet voldoen, onafhankelijk van wat elke partij wil. Zo kun je voor jezelf besluiten of het voldoet en geeft het ruimte om verder te onderhandelen.

Bedenk vooraf wat je BAZO is, je Beste Resultaat Zonder Onderhandelen. Daar kun je altijd op terugvallen, mocht het resultaat van de onderhandeling tegenvallen. Dat maakt ook dat je sterker de onderhandeling staat wanneer je opponent vanuit zijn positie blijft onderhandelen of trucs uithaalt.

Wil je meer weten over principieel onderhandelen volgens de Harvard methode lees dan ook: R. Fisher, W. Ury, B. Patton; Excellent onderhandelen (2000). Amsterdam: Business Bibliotheek.